Warum dauert ein Unternehmenskauf in Europa so lange?

Ein Unternehmen kaufen, statt noch einmal die nächste Konzernrolle anzunehmen: Wenn du bereits P&L-Verantwortung trägst, ist das ein nachvollziehbarer Gedanke. Du kennst Führung, kannst Zahlen einordnen und möchtest vielleicht endlich auf eigene Rechnung gestalten. Aber wie wird daraus tatsächlich ein Kauf?

In Folge #40 des buypreneur-Podcasts spreche ich darüber mit Dr. Thomas Wetzer, General Partner und Gründungspartner von Pina Capital. Das Unternehmen investiert europaweit in Search Funds und begleitet Nachfolgeunternehmer bei Suche, Kauf und Weiterentwicklung. Mich interessiert dabei besonders: Warum kommen Menschen trotz Erfahrung und Kapital nicht zum Abschluss – und was machen geeignete Searcher anders?

Wie viel Zeit solltest du für einen Unternehmenskauf einplanen?

Nach Thomas’ Erfahrung dauern Deals in Europa vom ersten Kennenlernen bis zum Closing häufig zwölf Monate. Deshalb hält er einen Suchzeitraum von zwei Jahren oft für notwendig – auch dann, wenn der Markt auf den ersten Blick überschaubar wirkt.

Im Gespräch erzählt er von einem Searcher, der in einem kleineren Land nur 18 Monate suchen wollte. Seine Überlegung: Ein kleiner Markt müsste schneller zu bearbeiten sein. Thomas hielt das für keine gute Idee. Denn auch dort gehen die ersten Monate dafür drauf, die Verkäuferansprache zu testen, Erfahrungen zu sammeln und ernsthafte Kontakte aufzubauen.

Wichtig ist die Unterscheidung: Zwölf Monate Transaktionsdauer sind nicht zwölf Monate Gesamtsuche. Das passende Unternehmen musst du zunächst überhaupt kennenlernen.

Eine abschließende Erklärung, warum europäische Deals länger dauern als amerikanische, liefert Thomas nicht. Ich würde daraus deshalb auch keine pauschale Bürokratie-Diagnose machen. Seine praktische Botschaft ist klarer: Plane mit langen Abläufen, statt darauf zu hoffen, dass dein eigener Deal die Ausnahme wird.

Wann solltest du deine Suchstrategie überprüfen?

Thomas nennt ein erstes abgegebenes LOI innerhalb von sechs Monaten als sinnvollen Orientierungspunkt. Das ist keine Erfolgsgarantie, sondern ein Signal dafür, dass aus deiner Suche konkrete Kaufgespräche werden.

Mir ist die Formulierung wichtig: Es geht um ein abgegebenes LOI, nicht um einen bereits abgeschlossenen Unternehmenskauf. Thomas verbindet diesen Meilenstein mit Pragmatismus. Du musst irgendwann von der Analyse ins Handeln kommen und deine Vorstellungen an einer konkreten Gelegenheit prüfen.

Gleichzeitig warnt er davor, in Panik zu verfallen oder ständig den gesamten Ansatz umzubauen. Wenn die ersten Monate schnell vergehen, brauchst du belastbare Gespräche mit verkaufsinteressierten Unternehmern – nicht automatisch eine komplett neue Strategie.

Im Acquisition Compass ordne ich diesen Schwerpunkt der Station SEARCH zu: Hier geht es darum, aus Suchaktivität eine belastbare Pipeline und konkrete Kaufgelegenheiten zu entwickeln.

Meine praktische Ableitung: Schau nicht nur darauf, wie beschäftigt du bist. Schau darauf, ob deine Gespräche tatsächlich näher an einen möglichen Kauf heranführen.

Warum finden Searcher trotz Kapital keinen Deal?

Für Thomas ist verfügbares Kapital nicht der entscheidende Engpass; er sieht ihn bei qualifizierten Searchern. Seine zugespitzte Einschätzung lautet, dass inzwischen auch Menschen suchen, die diesen Weg möglicherweise nicht gehen sollten.

Damit stellt er nicht infrage, dass mehr Nachfolger gebraucht werden. Er unterscheidet zwischen der Zahl der Suchenden und ihrer Eignung für die Aufgabe. Ein attraktives Finanzierungsmodell allein macht noch keinen Unternehmer.

Pina Capital schaut nach seiner Darstellung meistens auf Unternehmen mit ein bis fünf Millionen Euro EBIT oder EBITDA. Thomas betont zugleich, dass die Verfügbarkeit passender Unternehmen je nach Land genau geprüft werden muss. Aus der allgemeinen Nachfolgeproblematik lässt sich also nicht einfach ableiten, dass jeder Sucher schnell sein Ziel findet.

Für mich steckt darin eine wichtige Warnung: Die Zusage von Investoren beantwortet die Frage, ob du Suchkapital bekommst. Sie beantwortet noch nicht, ob du Verkäufer gewinnst, Entscheidungen unter Unsicherheit triffst und anschließend ein Unternehmen führen willst.

Welche Motivation überzeugt einen Search-Fund-Investor?

Thomas überzeugt stärker, wenn jemand Unternehmer werden will und dafür das Search-Fund-Modell entdeckt hat – nicht umgekehrt. Der Wunsch nach Eigentum und Verantwortung sollte aus seiner Sicht vor der Begeisterung für das Finanzierungsmodell stehen.

Er beschreibt zwei unterschiedliche Ausgangspunkte. Die eine Person lernt das Modell kennen, sieht erfolgreiche Beispiele und betrachtet es als attraktiven nächsten Karriereschritt. Die andere beschäftigt sich bereits mit Unternehmen und Übernahmen, weil sie unbedingt unternehmerisch arbeiten möchte. Erst dabei stößt sie auf einen traditionellen Search Fund.

Auch der erste Weg kann laut Thomas funktionieren. Den zweiten hält er aber für vielversprechender.

Ich finde diese Unterscheidung gerade für erfahrene Führungskräfte hilfreich. Weg vom Konzern zu wollen, ist nicht dasselbe wie hin zum Unternehmertum zu wollen. Frag dich deshalb: Würde ich weiter nach einem Unternehmen suchen, wenn dieses konkrete Finanzierungsmodell nicht verfügbar wäre? Thomas stellt die Frage nach einem Plan B ausdrücklich im Gespräch mit Kandidaten.

Reicht operative Erfahrung aus, um ein guter Searcher zu sein?

Operative Erfahrung kann ein sehr guter Ausgangspunkt sein, reicht für Thomas allein aber nicht aus. Entscheidend ist das Gesamtpaket aus Motivation, strukturiertem Denken, Kommunikation, betriebswirtschaftlichem Verständnis und der Fähigkeit, Feedback anzunehmen.

Das ist eine gute Nachricht, wenn du aus dem Konzern kommst und keine klassische Private-Equity-Karriere vorweisen kannst. Thomas betont, dass unternehmerischer Antrieb im Lebenslauf oft nicht sichtbar ist. Pina Capital schaut deshalb bewusst auf unterschiedliche berufliche Hintergründe.

Die eigene Transaktionserfahrung kann Pina Capital einbringen. Trotzdem ist es aus Thomas’ Sicht hilfreich, schon einmal eine Akquisition oder einen Zusammenschluss begleitet zu haben. Du musst keine Transaktionsmaschine sein, solltest diesen Teil der Aufgabe aber auch nicht unterschätzen.

Besonders hängen geblieben ist mir die Kombination aus Selbstbewusstsein und Demut. Du brauchst den Mut, diese Reise zu beginnen. Gleichzeitig musst du akzeptieren, dass du nicht alles weißt. Rat einzuholen und anschließend selbstständig weiterzugehen, gehört für Thomas zusammen.

Wie prüfen Investoren, ob du zu ihnen passt?

Pina Capital setzt laut Thomas auf persönliche Gespräche, die Diskussion eines realen Deals und je nach Hintergrund auf Referenzen. Dabei sollen sich beide Seiten kennenlernen, statt lediglich eine Checkliste abzuarbeiten.

Die Gespräche starten meistens digital. Die Partner bilden sich zunächst eigene Meinungen und tauschen sich anschließend aus. In der Fallbesprechung geht es darum, wie ein Kandidat denkt: Welche Fragen stellt er? Wie betrachtet er die Situation? Wie verarbeitet er eine andere Perspektive?

Thomas beschreibt das ausdrücklich nicht als Prüfung mit einer einzigen richtigen Antwort. Der Dialog ist Teil der Einschätzung. Nach seiner Darstellung lässt sich dieser Kennenlernprozess innerhalb von ein bis zwei Wochen abbilden.

Für dich bedeutet das aus meiner Sicht auch: Du darfst prüfen. Möchtest du mit diesen Menschen schwierige Entscheidungen besprechen? Willst du ihre Rückmeldungen hören? Thomas nennt fehlende Offenheit für den Einfluss von Investoren als Warnsignal. Wer ausschließlich Kapital möchte, sollte diese Erwartung nicht hinter vermeintlicher Bereitschaft zur Zusammenarbeit verstecken.

Ist die Unternehmenssuche zu zweit erfolgreicher?

Ein Duo hat laut Thomas Vorteile dabei, einen Deal zu finden. Über Suche, Kauf und anschließende Unternehmensführung hinweg sieht er jedoch keine klare Evidenz dafür, dass Duos grundsätzlich erfolgreicher sind als Einzelpersonen.

Zwei Menschen können mehr Sucharbeit leisten. Gleichzeitig steigen das Suchbudget und die Anforderungen an die Zusammenarbeit. Pina Capital schaut deshalb besonders darauf, ob sich die Fähigkeiten ergänzen – beispielsweise operative Erfahrung auf der einen und Transaktionserfahrung auf der anderen Seite.

Zwei nahezu identische Profile sind für Thomas nicht automatisch besser als eines. Außerdem muss das spätere Unternehmen groß genug sein, um zwei ambitionierten Unternehmern eine sinnvolle Aufgabe zu bieten.

Ich würde die Partnerfrage deshalb nicht nur aus der Suchphase heraus beantworten. Gemeinsam Verkäufer anzusprechen, ist das eine. Gemeinsam Eigentümer zu sein und das Unternehmen weiterzuentwickeln, ist die längere Aufgabe. Die Zusammenarbeit muss auch dann noch tragen, wenn der gemeinsame Erfolg des Kaufs längst Alltag geworden ist.

Warum können Investoren dir die Suche nicht einfach abnehmen?

Pina Capital bleibt in der Suchphase bewusst im Hintergrund, weil die Beziehung zwischen Verkäufer und Nachfolger für Thomas zentral ist. Der Searcher soll als künftiger Unternehmer überzeugen, nicht lediglich als Vertreter eines Kapitalgebers auftreten.

Die Unterstützung besteht nach seiner Beschreibung vor allem in schnell verfügbarem, unkompliziertem und ehrlichem Feedback zu konkreten Gelegenheiten. Searcher sollen mit Fragen auf die Investoren zukommen und sich auch untereinander austauschen.

Ich habe im Gespräch nachgehakt: Könnten Investoren nicht Suchprozesse bündeln oder liegen gebliebene Deals an andere Searcher weiterreichen? Thomas sieht dort durchaus Möglichkeiten und Ineffizienzen. Eine fertige Lösung beansprucht er aber nicht.

Sein Einwand ist nachvollziehbar: Ein Verkäufer hat möglicherweise Vertrauen zu genau diesem Menschen aufgebaut. Wenn plötzlich jemand anderes übernimmt, lässt sich dieses Vertrauen nicht einfach übertragen. Für deine Planung heißt das: Unterstützung ist wertvoll. Die persönliche Arbeit mit Verkäufern bleibt trotzdem deine Aufgabe und lässt sich nur begrenzt standardisieren.

Wie gehst du mit Unsicherheit um, ohne leichtfertig zu kaufen?

Thomas plädiert für Pragmatismus, nicht für das Übersehen von Risiken. Vollständige Sicherheit erwartet er bei keinem Deal – deshalb gehört der bewusste Umgang mit offenen Fragen zur Eignung eines Nachfolgeunternehmers.

Diese Haltung bedeutet ausdrücklich nicht, zu jedem Preis abzuschließen. Pina Capital kalkuliert laut Thomas häufig mit rund 50 Prozent Fremd- und 50 Prozent Eigenkapital, damit die Finanzierung nicht ausgereizt ist. Auch ein zu hoher Einstiegspreis lässt sich nach seiner Einschätzung später meist nicht mehr aufholen.

Sein Wertschöpfungsgedanke setzt vor allem auf operative Entwicklung und Wachstum. Eine höhere Bewertung soll durch ein weiterentwickeltes Unternehmen entstehen, nicht bloß durch die Hoffnung auf einen späteren Käufer.

Für mich schließt sich hier der Kreis: kaufen statt gründen ist mehr als ein Transaktionsprojekt. Thomas spricht von einer Lebensabschnittsentscheidung für möglicherweise zehn, fünfzehn oder zwanzig Jahre. Familie, Wohnort und persönliche Erwartungen gehören deshalb vor dem Start auf den Tisch.

Wenn du diese Fragen nicht allein durchdenken möchtest, komm in die kostenlose buypreneur Community. Dort findest du Austausch mit Menschen, die selbst Unternehmen suchen, kaufen und weiterentwickeln.