Wie verändert ein Search Fund deinen Unternehmenskauf?

Du verantwortest Ergebnisse, führst Teams und weißt, wie ein Geschäft funktioniert. Wenn du jetzt über kaufen statt gründen nachdenkst, kommt eine andere Frage dazu: Wer finanziert eigentlich die Zeit, in der du noch kein Unternehmen führst, sondern eines suchst? Ein klassischer Search Fund kann darauf eine Antwort sein. Allerdings kaufst du dir mit dem Suchkapital nicht nur Zeit, sondern gehst auch langfristige Verpflichtungen ein.

In Folge #36 spreche ich mit Oguzcan Schmid. Gemeinsam mit Leonhard Wagner hat er die Schmidt-Wagner-Unternehmensnachfolge gegründet. Zum Gesprächszeitpunkt sucht das Team seit 18 Monaten nach einem profitablen, inhabergeführten Unternehmen mit offener Nachfolge und 1 bis 5 Millionen Euro EBITDA. Mich interessiert besonders: Was verändert sich, wenn Investor:innen von Anfang an mit am Tisch sitzen?

Wie funktioniert ein klassischer Search Fund beim Unternehmenskauf?

Ein klassischer Search Fund finanziert zunächst die Unternehmenssuche, nicht automatisch den späteren Kauf. Oguzcan stellt diese Unterscheidung gleich zu Beginn klar: Das Suchkapital sei vorhanden, für die Akquisition müsse das Team erneut Kapital aufnehmen.

Meine Einstiegsthese, er habe erst das Geld gesichert und suche jetzt das Unternehmen, greift also zu kurz. Gesichert ist die Finanzierung der Suchphase. Hinzu kommt ein Investorennetzwerk, das den Weg zur späteren Kauf­finanzierung verkürzen kann. Eine verbindliche Zusage aller Beteiligten für jeden denkbaren Deal ist das nicht.

Ich ordne die Folge deshalb vor allem der Station CASH im Acquisition Compass zu. Die Finanzierung ist hier keine Aufgabe am Ende der Suche. Sie prägt schon vorher, was überhaupt als passendes Unternehmen infrage kommt.

Warum ist die Auswahl der Investor:innen so wichtig?

Du suchst nicht nur Geldgeber:innen für die nächste Phase, sondern Partner:innen für einen langen gemeinsamen Weg. Oguzcan betont, dass die Verbindung nach einer Akquisition weit über die zweijährige Suche hinausreiche und vertraglich nicht einfach aufzulösen sei.

Bei ihm und Leonhard beginnt die Zusammenarbeit noch früher: Nach Oguzcans Darstellung hätten sie sich 2015 in der Berliner Startupwelt kennengelernt und zwei Jahre zusammengewohnt. Leonhard habe die Search-Fund-Idee aus einem früheren Praktikum mitgebracht. Aus der gemeinsamen Vorgeschichte sei später der Wunsch entstanden, unternehmerisch zusammen loszulegen.

Für den klassischen Search Fund habe auch gesprochen, dass beide mit den Menschen aus dem Investorenkreis gut zurechtgekommen seien. Frühe Zusagen hätten das Fundraising vorangebracht. Im Pitch hätten sie ihre Lebensläufe, einen Projektplan und ihren Suchansatz vorgestellt: Ansprache per E-Mail, Brief und Telefon sowie über Berater:innen.

Der Nutzen reiche laut Oguzcan über Geld hinaus. Bei einem Unternehmen aus dem Aufzugsbereich habe das Netzwerk beispielsweise schnell Zugang zu einem erfahrenen Branchenkenner ermöglicht. Meine praktische Ableitung: Prüfe nicht nur, wer investieren würde. Prüfe auch, wessen Urteil du bei einem schwierigen Kauf wirklich hören möchtest.

Was kosten 700.000 Euro Suchkapital tatsächlich?

Suchkapital ist in diesem Modell kein kostenloser Vorschuss auf dein künftiges Unternehmertum. Oguzcan beschreibt eine Struktur mit vorrangigem Kapital, Genussrechten und einer besonderen wirtschaftlichen Aufwertung des Suchkapitals beim Kauf.

Für ihre Suche zu zweit hätten sie 700.000 Euro aufgenommen. Den Mechanismus beschreibt er mit einem Step-up von 1,5. Für das zusätzlich aufgenommene Akquisitionsdarlehen nennt er eine übliche Verzinsung zwischen sechs und zehn Prozent. Das sind seine Angaben zur besprochenen Finanzierungsmechanik, keine allgemeingültigen Konditionen für jeden Search Fund.

Wichtig ist außerdem: Die bisherigen Investor:innen müssten sich an der Akquisition nicht beteiligen. Wenn ihnen ein Geschäftsmodell nicht zusage, könnten sie aussetzen. Kerninvestor:innen könnten solche Lücken gegebenenfalls selbst schließen oder weitere Investor:innen hinzuholen. Der bestehende Kreis erleichtert damit die Finanzierung, ersetzt aber nicht die Prüfung des konkreten Falls.

Auch eine Verlängerung der Suche sei möglich. Oguzcan warnt allerdings vor den Kosten zusätzlichen Suchkapitals. Dafür brauche es handfeste Gründe, etwa einen fortgeschrittenen Prozess in Exklusivität und weiteren Finanzierungsbedarf für die Due Diligence. Für mich folgt daraus: Eine Verlängerung sollte einen konkreten Deal ermöglichen, nicht bloß die Entscheidung über das weitere Vorgehen vertagen.

Wie beeinflussen Renditehürden den Kaufpreis und deine Beteiligung?

Die Renditeerwartung begrenzt, was du bezahlen kannst, und beeinflusst, wann du wirtschaftlich von deiner Beteiligung profitierst. Oguzcan nennt für das besprochene Modell eine jährliche Renditehürde von 35 Prozent, gemessen als IRR.

Diese Erwartung habe direkte Folgen für die Suche. Ein zu hoher Einstiegspreis erschwere es, die geforderte Rendite zu erreichen. Deshalb hätten Leonhard und er festgelegt, keine Kaufpreismultiples über acht zu bezahlen. Bestimmte Branchen oder Unternehmen fielen damit heraus, selbst wenn ihr Geschäftsmodell grundsätzlich attraktiv sei. Einige Preise würden zudem von den Investor:innen nicht mitgetragen.

Auch die Beteiligung des Suchteams sei an Bedingungen geknüpft. Oguzcan beschreibt für das Duo idealerweise 30 Prozent. Davon werde ein Drittel bei der Akquisition zugeteilt, ein Drittel über vier Jahre und ein Drittel über eine Performance-Komponente. Gleichzeitig hätten die Investor:innen einen wirtschaftlichen Vorrang, unter anderem beim Exit.

Ich würde deshalb nicht nur auf die Beteiligungsquote schauen. Entscheidend ist, welcher Anteil wann tatsächlich entsteht und unter welchen Voraussetzungen du daran verdienst. Gerade wenn du aus einer Managementrolle kommst, lohnt sich dieser Perspektivwechsel: Ein attraktiver Prozentsatz allein beschreibt noch nicht deine wirtschaftliche Position.

Warum führen 650 Teaser noch nicht zum Unternehmenskauf?

Weil zwischen einem interessanten Unternehmen und einem tragfähigen Kauf viele Bedingungen gleichzeitig stimmen müssen. Oguzcan berichtet von mehr als 650 geprüften Teasern in 18 Monaten; bei fast zehn Prozent habe das Team ein Angebot abgegeben und mehrere LOIs erreicht.

Die Ansprache von M&A-Berater:innen habe bereits während des Fundraisings begonnen. Der Engpass sei damit nicht einfach fehlender Dealflow gewesen. Vielmehr hätten sich bei verschiedenen Unternehmen die laufenden Geschäftszahlen schwächer entwickelt als erwartet. Das habe sowohl den Kauf als auch seine Finanzierung infrage gestellt.

Denn trotz Investor:innen finanziere das Team auch mit Banken. Das Unternehmen müsse den Schuldendienst tragen können und zugleich den Einstieg zweier neuer Unternehmer verkraften. Hinzu kämen andere Dealbreaker: erwartete regulatorische Veränderungen, daraus folgende Kaufpreisanpassungen oder private Entscheidungen auf Verkäuferseite.

Meine praktische Ableitung: Miss deinen Fortschritt nicht nur an Kontakten, Angeboten oder unterschriebenen Absichtserklärungen. Frage dich, ob sich die wirtschaftliche Belastbarkeit des konkreten Unternehmens bestätigt. Wer die Dauer einer Suche besser einordnen möchte, findet dazu weitere Perspektiven im Beitrag darüber, warum ein Unternehmenskauf in Europa so lange dauert. Eine volle Pipeline ist wertvoll, aber sie nimmt dir die Kaufentscheidung nicht ab.

Welche Branchen passen zum Suchprofil eines Search Funds?

Für dieses Team passen Branchen, in denen Kompetenz, Kaufpreis und ein beherrschbares Geschäftsmodell zusammenkommen. Oguzcan beschreibt dafür sogenannte Industry Sprints: zeitlich gebündelte Suchaktivitäten in ausgewählten Branchen statt einer völlig wahllosen Suche.

Begonnen hätten beide aufgrund ihrer Erfahrung mit IT. Hinzugekommen seien Prüfungs- und Zertifizierungsdienstleistungen, Learning & Education sowie später der Food-Bereich. Managed Services blieben ebenfalls interessant. Oguzcans eigener Hintergrund liege vor allem in Beratung, IT und B2B-Dienstleistungen.

Genauso aufschlussreich sind die Ausschlüsse. Personalüberlassung und stark personengebundene Dienstleistungen schaue sich das Team inzwischen nicht mehr an, weil es deren Führung als komplex einschätze. Financial Services seien trotz seiner Erfahrung unter anderem wegen Zertifizierungsfragen, Bewertungen und der wahrgenommenen Komplexität unattraktiv. Produzierendes Gewerbe werde überwiegend gemieden, mit Food als Ausnahme. Kapital solle möglichst Wachstum ermöglichen, statt in Lagerhaltung gebunden zu sein.

Auch durch KI bedrohte Dienstleistungen gehörten nicht mehr zum Suchfokus. Ich lese diese Ausschlüsse nicht als allgemeines Branchenurteil, sondern als bewusste Begrenzung für dieses Team. Die Verbindung zwischen eigener Fähigkeit und Geschäftsmodell vertieft auch der Beitrag zur Kernkompetenz beim Unternehmenskauf.

Woran erkennt das Team ein wirklich passendes Unternehmen?

Wiederkehrende Kund:innen, passende Marktbedingungen, planbare Liquidität und eine tragfähige Beziehung zur Verkäuferseite sind für Oguzcan zentrale Kriterien. Ein gutes Team allein könne ungünstige Rahmenbedingungen nicht beliebig ausgleichen.

Zuerst prüfe er, ob Kund:innen wiederkämen oder ständig neu gewonnen werden müssten. Reines Projektgeschäft und wenig loyale Kundschaft seien für ihn weniger attraktiv. Aus der breiten Suche habe er zugleich Ideen für die Gestaltung von Dienstleistungen mitgenommen: etwa Retainer-Verträge mit regelmäßigen Stundenkontingenten oder Managed Services, die an technische Leistungen gekoppelt seien.

Zunehmend wichtig sei die Liquiditätsplanung geworden. Spätere Zukäufe sollten möglichst aus dem laufenden Geschäft finanzierbar sein, weil zusätzliches Kapital wiederum die Rendite beeinflusse. Damit reicht der Blick schon während der Suche über den ersten Kauf hinaus.

Und dann ist da die menschliche Seite. Oguzcan frage sich, ob er mit den bisherigen Inhaber:innen zwölf, 18 oder auch 24 Monate intensiv zusammenarbeiten wolle. Der Abschluss sei eben kein isoliertes Ereignis. Für mich gehört diese Frage genauso in die Kaufprüfung wie die Zahlen. Dazu passt die Perspektive, wie Unternehmensnachfolge durch echtes Loslassen gelingt: Eine vereinbarte Übergabe muss auch im Alltag funktionieren.

Wie verhandelst du mehrere Kaufmöglichkeiten parallel?

Mehrere ernsthafte Optionen können verhindern, dass du dich aus Zeitdruck auf unpassende Konditionen einlässt. Oguzcan berichtet zum Gesprächszeitpunkt von vier fortgeschrittenen Möglichkeiten, die das Team parallel weiterverfolge.

Dabei gebe es durchaus Unternehmen, für die beide mehr Begeisterung empfänden. Trotzdem wollten sie alle Fälle bis zum Ende verfolgen. Auf Nachfrage gingen sie gegenüber Verkäufer:innen offen damit um, dass weitere Möglichkeiten bestünden. Schließlich begegneten ihnen umgekehrt ebenfalls andere Kaufinteressent:innen.

Ich sehe darin vor allem eine Erinnerung an die eigene Verhandlungsfähigkeit. Ein Unternehmen kann dir sehr gefallen und zu den angebotenen Bedingungen trotzdem nicht passen. Eine echte Alternative hilft, diese Grenze einzuhalten, statt sie wegen des bereits investierten Aufwands zu verschieben.

Gleichzeitig ist der Stand dieser Folge eindeutig: Das Team hatte noch nicht gekauft. Oguzcans Zuversicht, in den folgenden Monaten zum Abschluss zu kommen, war eine Erwartung. Bis dahin blieben Finanzierung, Konditionen und die Entscheidung der Verkäuferseite offen.

Meine Einordnung & Fazit

Ich nehme aus dem Gespräch vor allem mit, wie früh die Finanzierungsentscheidung den späteren Unternehmenskauf prägt. Der Search Fund gibt dir Zeit, Unterstützung und Zugang zu Erfahrung. Gleichzeitig bestimmen Renditehürden, Kapitalvorrang und Beteiligungsbedingungen mit, welches Unternehmen zu dir passt. Besonders wertvoll finde ich den Investorenkreis dann, wenn er einen Deal aus mehreren Perspektiven prüfen hilft – nicht nur zusätzliches Geld bereitstellt.

Mein Fazit: Ein klassischer Search Fund kann ein passender Weg für kaufen statt gründen sein, wenn du nicht nur die finanzierte Suche attraktiv findest, sondern auch die langfristige Zusammenarbeit und ihre wirtschaftlichen Regeln bewusst wählst. Prüfe deshalb die Menschen und Verträge am Anfang mit derselben Sorgfalt wie später das Zielunternehmen. Wenn du diese Entscheidungen mit anderen ernsthaften Searchern diskutieren möchtest, findest du Austausch im buypreneur Circle.