Versicherungsmakler kaufen: Was ist der Bestand wirklich wert?

Du verantwortest eine P&L, führst ein Team und kannst Geschäftsmodelle anhand ihrer Zahlen beurteilen. Ein Versicherungsmakler mit wiederkehrenden Provisionen klingt da nach einem attraktiven nächsten Schritt: kaufen statt gründen, bestehende Kunden übernehmen und auf planbaren Umsätzen aufbauen. Nur: Wie viel davon bleibt nach dem Inhaberwechsel tatsächlich erhalten?

Darüber spreche ich in Folge #33 des buypreneur-Podcasts mit Franziska Geusen, Geschäftsführerin der Hans John Versicherungsmakler GmbH. Sie übernahm mit 26 Jahren die Geschäftsführung des Familienunternehmens, das nach ihrer Aussage inzwischen mehr als 15.000 Kund:innen betreut. Sie kennt die familieninterne Nachfolge ebenso wie einen Asset Deal und einen Share Deal – und beschreibt sehr konkret, was hinter einem scheinbar übersichtlichen Maklerbestand steckt.

Was kaufe ich, wenn ich einen Versicherungsmakler übernehme?

Du kaufst vor allem einen Versicherungsbestand mit wiederkehrenden Provisionen. Je nach Unternehmen kommen Mitarbeitende, Fachwissen, Technologie und besondere Marktzugänge hinzu, erläutert Franziska.

Sie unterscheidet zwischen dem Erwerb eines Bestands als Asset Deal und dem Kauf eines Unternehmens als Share Deal. Der wirtschaftliche Kern sei häufig ähnlich: Aus betreuten Versicherungsverträgen flössen laufende Courtagen. Weil viele Kund:innen ihre Policen nicht ständig wechselten, entstehe vergleichsweise planbarer Umsatz.

Aber nicht jeder interessante Wert steckt in diesen Zahlungen. Franziska beschreibt qualifizierte Mitarbeitende als einen möglichen Kaufgrund, weil Versicherungsspezialist:innen nicht beliebig verfügbar seien. Bei ihrem eigenen Unternehmen komme ein besonderer Zugang zum Markt hinzu: Viele seiner Kund:innen seien selbst Versicherungsmakler, die dort ihre Vermögensschadenhaftpflichtversicherung betreuen ließen.

Meine praktische Ableitung: Frage nicht nur, wie viel Umsatz du übernimmst, sondern wodurch dieser Umsatz erhalten bleibt. Genau darum geht es auch beim Erkennen echter Kernkompetenzen beim Unternehmenskauf.

Wie wird der Wert eines Maklerbestands ermittelt?

Ein pauschaler Umsatzfaktor reicht nicht. Franziska nennt Bestände, die zum Einfachen des Jahresumsatzes gehandelt würden, ebenso wie Bestände zum Fünffachen oder darüber – abhängig von ihrer Qualität und Passung.

Ihr Beispiel macht die Unterschiede greifbar: Gehe ein Makler mit 65 Jahren in Rente und seien seine Kund:innen ähnlich alt, könne ein großer Bestand an Berufsunfähigkeitsversicherungen bald auslaufen. Die bisherige Courtage lasse sich dann nicht einfach fortschreiben.

Einen Sachversicherungsbestand mit kleineren Gewerbekunden beschreibt sie dagegen als potenziell attraktiv. Reines Kfz-Geschäft beurteilt sie wegen des Betreuungsaufwands, vieler Schadenfälle und geringer Erträge deutlich kritischer. Besonders spezialisierte, digitalisierte und automatisierte Bestände könnten wiederum höhere Faktoren erreichen, wenn sie gut zum Käufer passten.

Wichtig ist die Grenze dieser Beispiele: Franziska spricht hier über Bestandsqualität, nicht über einen allgemeingültigen Bewertungsmaßstab für jedes Maklerunternehmen. Bei einem Unternehmenskauf seien zusätzlich die üblichen Bewertungsfragen relevant.

Für deine P&L-Perspektive heißt das: Wiederkehrender Umsatz ist noch kein Beleg für attraktive Erträge. Du musst Laufzeit, Betreuungsaufwand und Entwicklungsmöglichkeiten zusammen betrachten, statt dich vom Etikett „wiederkehrend“ beruhigen zu lassen.

Wie bleiben Kunden nach der Übernahme eines Versicherungsmaklers?

Entscheidend ist, woran das Vertrauen der Kunden hängt: am bisherigen Inhaber, an den Mitarbeitenden oder am Unternehmen. Franziska unterscheidet deshalb klar zwischen ihren verschiedenen Übergabesituationen.

Bei der familieninternen Nachfolge sei ihr Vater gegenüber den Kunden kaum präsent gewesen. Sie habe vor allem die interne Führung übernommen und deshalb keinen besonderen Kundenverlust durch diesen Wechsel erwartet.

Bei einem ihrer Zukäufe habe sie dagegen mit mehr Abgängen gerechnet, als tatsächlich eingetreten seien. In diesem konkreten Fall sei eine Zustimmung der Kunden erforderlich gewesen. Weil mehr Kunden mitgegangen seien als erwartet, sei auch die zweite Kaufpreisrate höher ausgefallen. Franziska beschreibt für Bestandskäufe und daran angelehnte Dealstrukturen eine Kaufpreisorientierung an den tatsächlich übergehenden Kunden.

Auch ein Firmenname kann Vertrauen tragen. Den etablierten Namen ihres Unternehmens stelle das Team zwar immer wieder zur Diskussion, erkenne darin aber zugleich einen Markenwert.

Meine Ableitung: Behandle einen neuen Namen oder eine sichtbare Neupositionierung nicht als automatische Startmaßnahme. Kläre zunächst, welche Kontinuität Kunden brauchen – und welche Veränderungen ihnen tatsächlich helfen.

Warum ist Datenqualität beim Maklerkauf ein so großes Risiko?

Ohne verlässliche Daten weißt du nicht genau, welche Verträge du tatsächlich übernimmst. Franziska beschreibt Bestände, bei denen Kundenbetreuung funktioniert habe, die interne Dokumentation aber deutlich zurückgeblieben sei.

Gerade Einzelunternehmer hätten oft viel Energie in ihre Kunden investiert und wenig Zeit für interne Prozesse gehabt. Teilweise gehe es deshalb nicht um strukturierte Datensätze, sondern um Ordner im Regal. Welche Verträge daraus noch existierten, müsse erst geklärt werden.

Ihr Vorgehen nach der Übernahme: Zunächst werde ermittelt, mit welchen Versicherern der Makler zusammengearbeitet habe. Dort fordere man Vertragslisten an. Das sei allerdings kein einfacher Sammelabruf. Unterschiedliche Vermittlernummern und historisch gewachsene Versicherungsgesellschaften machten die Recherche mühsam. Teilweise helfe erst ein Blick auf Kontoauszüge, weitere Verbindungen zu erkennen.

Die Datenbereinigung sei außerdem Voraussetzung für eine sensible Kundeninformation. Franziska schildert das Risiko, versehentlich einen bereits verstorbenen Kunden anzuschreiben und damit die Angehörigen zu verärgern.

Ich finde daran wichtig: Datenarbeit ist hier keine nachgelagerte IT-Aufgabe. Sie schützt die Kundenbeziehung, deren Wert du gerade bezahlt hast. Ein formal übernommener Bestand und ein zuverlässig betreubarer Bestand sind nicht automatisch dasselbe.

Was sollte nach dem Kauf eines Maklerunternehmens zuerst passieren?

Zuerst sollten eine belastbare Datenbasis und operative Handlungsfähigkeit entstehen, ohne unnötig Unruhe bei Kunden auszulösen. Franziska widerspricht ausdrücklich der Idee, sofort die gesamte Mannschaft auf eine große Abtelefonieraktion anzusetzen.

Viele Kunden seien froh, wenn ihre Versicherungsangelegenheiten verlässlich liefen und nicht ständig Aufmerksamkeit verlangten. Deshalb stehe zunächst die interne Sortierung im Vordergrund. Das passt zu Franziskas persönlicher Stärke: Sie beschreibt Post-Merger-Integration, Aufräumen und Strukturieren als Arbeit, die ihr liege.

Trotzdem habe sie den Zeitaufwand deutlich gespürt. Beim Share Deal seien etwa ihre Eintragung als Geschäftsführerin im Vermittlerregister sowie Bankvollmachten zu organisieren gewesen. Weil Übernahmen bei ihnen kein ständig wiederholter Standardprozess seien, habe sie viele Schritte selbst klären müssen. Eine KI könne bei der Aufgabenliste helfen, die notwendigen persönlichen Behördentermine aber nicht übernehmen.

Im Acquisition Compass ordne ich die Folge deshalb der Station SHIFT zu: Der Kauf schafft die Ausgangslage, die Integration muss sie tragfähig machen. Als Vertiefung passt dazu der Blick auf die ersten sechs Monate nach der Übernahme.

Warum passt nicht jeder zusätzliche Bestand zum eigenen Unternehmen?

Ein Zukauf bringt nicht nur das Geschäft mit, das du haben möchtest. Franziska berichtet, dass mit einem fachlich passenden Bestand auch Aufgaben ins Unternehmen gekommen seien, die außerhalb des bisherigen Tagesgeschäfts lagen.

Der übernommene Makler habe vor allem Kanzleien betreut – passend zur eigenen Spezialisierung. Er habe aber auch die privaten Versicherungen der Inhaber und Partnerinnen übernommen. Plötzlich seien deshalb Fragen zur Kfz-Versicherung und zur Werkstattbindung eingegangen. Ihre Mitarbeitenden könnten solche Themen grundsätzlich bearbeiten, sie gehörten aber nicht zum gewohnten Schwerpunkt.

Diese Verträge würden weiter betreut, weil sie Teil der gesamten Kundenbeziehung seien. Neue direkte Privatkunden für reine Kfz-Anfragen seien dagegen nicht das Ziel.

Franziska verfolgt deshalb keine Strategie des fortlaufenden Zukaufens. Ein weiterer Prozess sei abgebrochen worden; für einen wirklich passenden Kauf bleibe sie offen. Sie bezweifle aber, dass zusätzliche Übernahmen ihre Zeit besser nutzten als die Weiterentwicklung des bestehenden Unternehmens.

Meine praktische Ableitung: Rechne neben Integrationsarbeit auch die dauerhafte zusätzliche Betreuung ein. Solche versteckten Kosten beim Unternehmenskauf zeigen sich nicht zwingend als separate Position im Kaufpreis.

Wie kann ich mich als externer Nachfolger gegen Investoren behaupten?

Persönliche Passung kann neben dem Preis entscheidend sein. Franziska berichtet von einem Verkäufer, der bewusst jemanden gesucht habe, mit dem er weiterarbeiten könne, statt Teil eines großen Unternehmens zu werden.

Sie vermutet, andere Interessenten hätten mehr geboten. Sicher belegen könne sie das nicht; ihre Erklärung für die Entscheidung sei die passende Perspektive für die weitere Zusammenarbeit. Beide Übernahmen seien zudem an sie herangetragen worden, ohne dass ihr Unternehmen aktiv gesucht habe.

Für die Verhandlung beschreibt sie eine eigene Herausforderung: Ihre zahlenorientierte Sicht sei auf die emotionale Bedeutung eines Lebenswerks getroffen. Es habe nicht gereicht, wirtschaftliche Sachverhalte korrekt zu erklären. Sie habe auch die Sicht des Verkäufers berücksichtigen müssen.

Für externe Nachfolger sieht Franziska Chancen, weil viele Inhaber nicht an große Fonds verkaufen wollten. Als möglichen Einstieg nennt sie die Mitarbeit im Maklerhaus über ein oder zwei Jahre, bevor die Übernahme entschieden werde.

Für dich heißt das nicht, dass Führungserfahrung alle fachlichen Voraussetzungen ersetzt. Franziska betont unternehmerisches Verständnis und Kenntnisse zu Jahresabschlüssen. Zudem müsse die erforderliche Zulassung im Unternehmen durch eine geeignete verantwortliche Person abgedeckt sein.

Welche Rolle spielen Nachfolgewelle und KI für Versicherungsmakler?

Franziska sieht steigenden Übergabedruck und knappe Beratungskapazitäten. Automatisierung und KI könnten helfen, vorhandene Kapazität besser zu nutzen – vor allem durch weniger Routinearbeit.

Sie beschreibt eine stark beschleunigte Konsolidierung der Branche. Diese Entwicklung löse zwar Sorgen aus, sei aus ihrer Sicht aber auch notwendig, weil die Kunden weiterhin betreut werden müssten. Gleichzeitig brauche es kleinere Unternehmen, die über den Einzelbetrieb hinauswüchsen und Mitarbeitende einstellten.

Ihr Technologiebeispiel ist bewusst unspektakulär: Eine neue Bankverbindung an verschiedene Versicherer weiterzuleiten, sollte nicht länger wertvolle Beratungszeit binden. Tools sollten diese Arbeit reduzieren, damit Makler tatsächlich beraten könnten. Sie verspricht damit kein Geschäftsmodell ohne Menschen, sondern mehr Raum für deren eigentliche Leistung.

Für deine Suche würde ich daraus zwei Fragen ableiten: Welche wiederkehrenden Aufgaben lassen sich im Zielunternehmen besser organisieren? Und wo brauchen Kunden gerade das Fachwissen und die Beziehung, die sich nicht durch einen automatisierten Ablauf ersetzen lassen? Beides gehört zusammen, wenn du einen Bestand übernehmen und verlässlich weiterführen willst.

Meine Einordnung & Fazit

Ich nehme aus dem Gespräch vor allem mit: Beim Kauf eines Versicherungsmaklers übernimmst du nicht einfach eine Reihe künftiger Provisionen. Du übernimmst Beziehungen, Daten und die Verantwortung, daraus weiterhin verlässliche Betreuung zu machen. Für mich liegt genau darin die Verbindung zwischen Bewertung und Integration: Was auf dem Papier attraktiv aussieht, muss nach dem Übergang im Alltag funktionieren.

Mein Fazit: Wenn du kaufen statt gründen willst, kann die Versicherungsbranche interessante Möglichkeiten bieten – besonders mit fachlicher Erfahrung und Freude an operativer Detailarbeit. Lass dich aber weder von wiederkehrenden Umsätzen noch von einem scheinbar günstigen Faktor allein überzeugen. Für den Austausch mit anderen ernsthaften Searchern findest du im buypreneur Circle einen kuratierten Kreis.